Люди не просто покупают товары или услуги. Они помогают людям стать лучше — совершить прогресс. А он позволяет перейти из состояния неудовлетворённости в зону комфорта — новую жизнь, где человек счастлив. На этом фундаменте строится эффективная концепция Jobs To Be Done, которая показывает отличные результаты в онлайн-рекламе.
Что такое Jobs To Be Done?
В переводе с английского jobs to be done — «работа, которую нужно выполнить». Выбор заведения, как и покупка товара, не зависит от совокупности характеристик. Человек выбирает конечное состояние, к которому он придёт при посещении кофейни или использовании продукта.
Шаблон Jobs To Be Done
Сама работа включает 3 компонента:
Триггер — внешние факторы и эмоциональные силы, которые влияют на человека.
Когда люди решают какую-то задачу, у них уже заранее есть контекст. Это могут быть сломанные наушники или желание поесть. Другими словами — возникает триггер, из-за которого человек начинает что-то делать.
Люди покупают продукты не потому, что они привлекательные, а потому, что они приносят им счастье — эмоции. Но кроме эмоций, на людей влияют внешние факторы. Они заставляют человека пойти попить, когда его мучает жажда, или вызвать такси, когда он опаздывает на встречу.
Желание — потребность, которая была вызвана в контексте.
Оно представляет собой задачу или работу, которую нужно решить, так как есть определённая цель — например, не умереть с голоду или сделать квартиру более красивой и уютной.
Контекст вызывает у человека желание что-то сделать, например, пойти поесть. Здесь контекст — это физиологическая потребность человека. Если это товар, контекстом может быть улыбка от подарка на день рождения.
Мотивация — чувства, которые человек хочет испытать при исполнении желания.
Почему вам хочется это сделать? Мотивация толкает человека к работе, чтобы выжить или просто удовлетворить свои потребности.
При исполнении желания человек достигает своей главной цели. Это может быть сытость или врученный подарок родственнику. А цель приносит чувства, которые позволяют человеку понять, что его задача выполнена успешно.
Как использовать Jobs To Be Done в рекламе
Концепция практически универсальная. Её может использовать фотограф на фрилансе, продавец компьютерной техники или сотрудник крупного банка.
Например, родители заказывают фотографа на школьный праздник. Они не покупают несколько тысяч фотографий на цифровой носитель. Они приобретают воспоминания о том, как их дети были маленькими и счастливыми в тот самый день. Поэтому правильно будет использовать в рекламе видео с улыбающимися детьми, а не с навороченным фотоаппаратом.
Хотите освоить концепцию Jobs To Be Done для использования в вашем бизнесе? Приходите на интенсив «Продуктовая мастерская». Вы научитесь понимать проблемы и потребности людей, сделав их жизнь комфортнее и счастливее с помощью вашего продукта.
